Кейс: Кардиолайф
ЗАДАЧА ПРОЕКТА
Догадываетесь ли Вы, насколько сложно поставить грамотную и стабильную работу клиники кардиологии с нуля? И это мало того, что в какой -то день Вам важно принять это судьбоносное и смелое решение — начать собственный бизнес, так и после этого полностью осознать, что это только первый шаг, начало непростого пути, пути на котором Вас будут ожидать горы сложностей и моря препятствий.
В далёкой Республике Саха (Якутия) (которая кстати да — часть России), в одном из крепких и устойчивых к мерзлоте зданий и была в один из дней создана чудесная, в чем то почти домашняя клиника практикующего и именитого кардиолога — Натальи Владимировны, под созвучным названием — «Кардиолайф».
Раз вы читаете этот текст в блоге нашей компании — «Пиранья-маркетологи», то наверное уже догадались, что в сегодняшней истории мы приоткроем завесу над одним из тяжких препятствий на старте и в процессе развития любого бизнеса — поиску и построению базы лояльных клиентов.
Первые планы
Даже если вы прекрасный доктор, создать клинику и поддержать ее на должном финансовом плаву реально только лиши тогда, когда организован должный поток обращений за услугами, тем самым выстроена финансовая модель, так как все мы понимаем, что расходная составляющая в бизнесе все таки постоянна и бескомпромиссна. Мы говорим о тех же постоянных расходах на аренду, о налогах, накладных расходах, зарплатах и тратах на необходимое оборудование, лицензии и сертификаты. И это все — всего лишь часть айсберга из необходимых издержек.
Но когда возникает задача или проблема, то воспринять это можно не пряча голову в песок, а смело приняв вызов и начать поиски максимально правильного способа решения данной задачи. Надо сказать, что в тот момент, в уже далеком 2018 году и нам и собственнице клиники повезло найти друг друга. Первое общение произошло по рекомендации другого нашего уже на тот момент постоянного клиента.
Созвонились. Провели долгий, на несколько часов, разговор с разносторонним обсуждением проблем, задач и всех уже проделанных Натальей Владимировной попыток решения сложившейся ситуации. Мы поняли, что врачи с Якутии времени зря не теряли и уже активно пробовали продвигать себя в онлайн-пространстве. В результате общения, на тот момент и услышав историю в части непреодолимых в тот момент времени сложностей продвижения клиники, мы приняли работы на себя.
Говорить долго и много - слишком тяжело
Интересным было то, что в тот период времени а Республике Саха (Якутия) просто тотальную и бескомпромиссную популярность получил Инстаграм*(запрещенная в России социальная сеть), чем то очаровав всех жителей сурового морозного края и оставив далеко позади всех своих конкурентов — социальных сетей. Конечно не присутствовать в ней было бы в моменте непростительной ошибкой.
До встречи с нами, почитав множество интернет-коучей и любителей иных порекомендовать что делать, наши клиенты строили работу в маркетинге на стратегии ведения долгих, примерно на час, онлайн видео, напоминающих классические вебинары. Конечно, это не давало нужного результата, так как было крайне как морально так и физически трудозатратно для практикующих специалистов, при том давало крайне малый охват — пусть и в чем то целевой аудитории.
Как мы писали выше, экономика компании подразумевает свои правила игры, так что этот инструмент было решено убрать из перечня и что мы видим сегодня, не зря и как оказалось — убрали мы его наверное навсегда.
Не сразу сказка сказывалась
Сбор лояльной аудитории шел сложно, через периоды долгого затишья и некоторого игнорирования наших рекламных каналов целевой аудиторией. Сказать что успех пришел сразу — крайне сильно преувеличить.
Как знают многие практикующие маркетологи, одна из любопытных ситуаций заключается в том, что клиент профессионал в своем деле, например именитый и высококвалифицированный кардиолог, ну просто напрочь не желает делать «примитивный» текст. Проблема стара как мир — словарный запас, уровень понимания проблемы и высокодетальная информация прекрасно воспринимается коллегами кардиологами и может быть даже гордостью при выступлении на тематической конференции. А вот для аудитории целевой — наших уважаемых клиентов, которым хочется получить простой о понятный ответ на вопрос «что-то сердце кольнуло, доктор это опасно, это серьезно?», то подача тут выйдет крайне сложной и порой даже по этой причине отталкивающей.
Этот переход, который мы в «Пиранья-маркетологи» именуем в разговорной речи — «примитивизация контента», не любят практически все высокопрофессиональные клиенты. В нашем проекте мы тоже не одну неделю подряд держали удар экспертов, Наталья Владимировна не даст соврать, но смогли отстоять позиции перехода на некоторый примитив.
Это был один из успешных шагов, который быстро принес чувствительное увеличение звонков, заявок и продаж.
Сурдопереводчик с "медицинского" на "человеческий"
Но местами, все еще ощущая некую невидимую стену между компанией «Кардиолайф» и аудиторией, мы стали сильнее менять форматы подачи, экспериментируя и находя простые и интересные коммуникативные поводы, что будет в последствии называться у нас сурдопереводом с медицинского на человеческий. Конечно же в шутку.
И давайте будем честны — мы не ухудшаем качество контента, напротив, мы даем человеку, который не является экспертом в узких терминологиях возможность проще и доступнее получать ценную ему информацию, продвигая действительно качественный продукт услуги всем, кому это может быть полезно.
Кстати, простите за смелость, но мы верим, что вносим частичку пользу, получая свои плюсы в «карму», а порой, возможно, и действительно помогая спасить жизни.
Человек всегда важнее
Следующим взлетом продаж, который пошел»хвостиком» за взлетом посещаемости и вовлеченности стал переход на «личности». Человек в данной нише часто значительно важнее просто красивого баннера, человек идет на обследование к человеку, человек доверяет человеку.
Фотосессии — вторая извечная битва профессиональных маркетологов и клиентов! Знаете, это напоминает историю с уколом, когда пациент совершенно точно знает, что укол полезен, но от доктора он все равно бегает и всячески желает избежать любой боли. По некоей, видимо вшитой в наше днк установке публикация фото — нечто еще не совсем привычное для более взрослого населения родной страны, в том числе для например медицинских специалистов, о которых мы с вами сейчас и говорим.
Но мы помним, что человек идет к человеку, так что в результате делаем фото и делаем видео, преодолевая себя, страхи, волнения, скромность и поднимаем показатели эффективности еще выше.
Быть упорным
Работая более 10 лет на рынке маркетинга и рекламы мы можем сказать с полной достоверность следующее: побеждают самые упорные. Умные могут сдаться, почувствовав провалы, а вот упорные будут день за днем улучшать процессы, оставляя позади сложности и часто поэтому именно они в топе.
К чему это, так к тому, что в проекте было очень много сложностей, но коллектив «Кардиолайф» раз за разом терпеливо держал удар рынка и своевременно адаптировался. И поэтому сейчас дела в компании идут прекрасно, мечты стали реальностью и из первого и единственного специалиста клиника выросла до обширного постоянного штата прекрасных докторов.
Бизнес строится на правде
И второй вывод, вы не посчитайте пожалуйста это нравоучениями или банальностью, но опять же именно высокое, априори принципиально постоянно высокое качество услуг — второе великое отличие успешных проектов.
Когда посетив наших кардиологов клиент остается с прекрасным потребительским опытом, он понимает, что нашел свою клинику, нашел своего доктора. А после посещения в праздной беседе он дает рекомендации. Он становится адвокатом бренда.
С точки зрения маркетологов мы видим высокий LTV ( ), стабильно уверенные показатели ROMI( ), прибыльность. Но не стоит забывать, что это не просто цифры, это результат исключительно тяжелой, качественной работы. Это показатель качества.
И мы уверены, ни один маркетолог не сможет прекрасно продвинуть компанию, которая которая выдает по итогу бракованный в той или иной степени продукт, по крайней мере не сможет продвигать ее долго, так как обман такого рода всегда вскроется. И именно тандем сильного агентства и сильного производства дает исключительный успех, именно здесь кроется бриллиант!
Закономерный успех, а отнюдь не удача
Продолжая работу четвертый год подряд и уверенно достигая КПИ-метрики по проекту мы смело можем сказать — ничего это никакая не удача! Это закономерный успех!
Желаем Вам взять из материала (а приоткрыли завесу мы конечно не сильно, так как кой какие коммерческие тайны пусть навсегда останутся нашими с клиентом тайнами) самое полезное, ценное и быть успешными именно путем предоставления честных, качественных и хороших услуг, поскольку именно здесь вас будет ожидать не только финансовое но и моральное удовлетворение!
Всем добра и процветания!
РЕЗУЛЬТАТ
4 года успешного сотрудничества
Создание системы привлечения ЗАЯВОК на услуги кардиологической клиники
ВЫПОЛНЕНИЕ KPI поставленных клиентом